Почему с сайта нет заявок: 5 ошибок конверсии и как их исправить

Сайт молчит. Трафик есть, люди заходят, но заявок не приходит это не редкость, это норма для 70% малого бизнеса. Владелец сосредотачивается на количестве посещений, а вопрос совсем другой: почему посетитель уходит без действия? Это не проблема сайта, это проблема его конверсии.

Мы запустили сотни сайтов для компаний от салонов красоты до строительных фирм. Видели одни и те же ошибки в сотый раз, но каждый раз они обходились владельцу в десятки тысяч рублей потерь. Хорошая новость: пять критических ошибок можно исправить за один день, и результат видно через 3–5 дней.

01Почему люди не действуют даже с трафиком

Человек заходит на сайт. Смотрит, прокручивает, закрывает браузер. Заявки не приходят. Где сломалось?

Это вопрос конверсии. Конверсия в заявку это доля посетителей, которые совершили целевое действие: заполнили форму, позвонили, написали в мессенджер. Если на сайт приходит 100 человек в день, а заявок ноль, конверсия равна 0%. Если приходит одна заявка, конверсия 1%. Это число показывает, насколько хорошо сайт убеждает людей действовать.

Норма конверсии зависит от ниши. Для салонов красоты и услуг это 2–5%. Для B2B это 0,5–2%. Если ваша конверсия ниже 0,5%, это означает, что на каждые 200 посетителей вы теряете одну заявку. А если трафик 100 человек в день, вы теряете половину заявки ежедневно.

Конверсия это результат. Причины, по которым люди не действуют, всегда одни и те же. Дальше посмотрим каждую и покажем, как исправить за часы, а не недели.

02Непонятное предложение теряет клиентов

Человек заходит на главную и видит большое фото, один заголовок и кнопку. Заголовок звучит как лозунг: «Ваша успешная история начинается здесь» или «Лучшие решения для вашего бизнеса». Что вы делаете? Непонятно. Для кого? Тоже. Почему именно вы? Молчание.

Новый посетитель заходит в никуда. Ему нужен чёткий ответ за пять секунд: кто вы, что решаете и почему вы для его случая. Если ответа нет, он переходит к конкуренту. Это случается в 8 из 10 случаев, когда заголовок туманный.

Исправить просто. Напишите заголовок так, как вы объясняете услугу другу. Не литературно, а живо:

• Для салона красоты: «Стрижка и укладка в течение часа без очередей, запись онлайн прямо с сайта».
• Для сантехника: «Вызов сантехника в день обращения, диагностика бесплатно, гарантия 30 дней».
• Для консультанта по налогам: «Консультация по налогам для ИП и ООО, первая бесплатно, результат за день».
• Для строителя: «Капитальный ремонт квартир в Москве, 10 лет опыта, дизайн и смета в день обращения».

Под заголовком добавьте два-три пункта с вашими главными преимуществами. Всё с цифрами или конкретикой: «15 лет опыта», «Работаем 365 дней в год», «Ответ в течение 30 минут», «Гарантия результата на 30 дней», «Более 500 довольных клиентов».

И добавьте фото. Не абстрактную картинку со стока, а реальное фото вашей команды, процесса работы или результата. Люди хотят видеть, кто их будет обслуживать, и что они получат в итоге.

03Кнопка заявки в неправильном месте

На сайте три кнопки разных цветов в разных местах. Одна жёлтая в шапке, другая зелёная в середине страницы, третья синяя в подвале. Или ещё хуже: единственная кнопка находится в конце, и посетителю нужно скролить полтора экрана, чтобы её найти. А может её вообще нет, и нужно искать номер телефона в контактах.

Люди готовы заказать, но не находят, где это сделать. Закрывают браузер и идят к конкуренту. На каждый день задержки с кнопкой вы теряете 10–15% готовых клиентов.

Правило простое: одна главная кнопка. Одного цвета, контрастного (не совпадает с фоном). На всех устройствах видна в одном и том же месте: в шапке сайта. Если шапка уходит при скролле вниз, кнопка остаётся и прилипает к верхней части экрана. На мобильнике кнопка занимает 80% ширины и размером с палец.

Текст кнопки короткий: «Оставить заявку», «Заказать», «Записаться». Не нужно писать «Нажмите здесь, чтобы оформить заказ и получить консультацию» это слишком много слов, человек не успеет это прочитать.

04Форма просит слишком много информации

Человек нажимает кнопку заявки. Открывается форма из 15 полей: имя, фамилия, телефон, почта, компания, должность, количество сотрудников, примерный бюджет, описание проблемы, когда нужно решить, как про нас узнали, согласие на обработку данных, согласие на маркетинг, рекапча и ещё несколько скрытых полей. Человек смотрит на эту стену и сдаётся. Закрывает форму и забывает про вас.

Каждое дополнительное поле отсеивает 10–15% готовых клиентов. На форме из 15 полей вы потеряете 90% заявок, которые могли бы прийти.

Исправить за 20 минут: оставьте два поля, имя и номер телефона. Всё. Если вам критически важна почта, добавьте её третьим полем, но не больше. Остальные вопросы вы зададите, когда позвоните или напишете в мессенджер. Вы спросите, когда нужна услуга, какой бюджет, есть ли ограничения. В живом разговоре это займёт две минуты и будет честнее для обеих сторон.

05Сайт медленный или неудобный на мобильнике

Трафик идёт с телефонов. 70% посетителей открывают сайт со смартфона. Но когда сайт грузится 5–7 секунд, половина закрывает его до загрузки, не видев даже кнопку заявки. Когда интерфейс не адаптивен, текст не читается без зума, меню закрывает кнопку, а картинки огромные и съедают мобильный трафик, люди уходят раньше, чем начинают читать.

Реальные данные: мобильные пользователи в 70% готовы отказаться от покупки, если сайт грузится дольше четырёх секунд. Если форма требует масштабирования экрана, конверсия падает ещё на 40%. Если меню занимает половину экрана и нужно его закрывать, люди раздражаются и уходят.

Проверить просто. Откройте сайт на своём телефоне и ответьте на четыре вопроса:

• Видна ли кнопка заявки? Не нужно скролить половину экрана, чтобы её найти?
• Текст читаемого размера? Или нужно приближать, чтобы прочитать?
• Меню сворачивается? Или занимает половину экрана и мешает?
• Форма заполняется удобно? Поля видны целиком, или нужно зум?

Если ответ на хотя бы один вопрос «нет», сайт нуждается в переделке мобильной версии. Технически это проверить можно через Google PageSpeed Insights. Введите адрес сайта в этот инструмент и смотрите оценку для мобильных. Выше 50 хорошо, ниже 30 критично, нужна переделка.

Если сайт на конструкторе (Wix, Tilda, Squarespace, Яндекс.Бизнес), часто медленный именно потому, что конструктор грузит много лишнего кода для своих фишек. Если оценка ниже 30 и это конструктор, может быть причина обратиться к разработчику. Собственный сайт обойдётся от 20 000 рублей и будет быстрее в три раза.

06Нет отзывов и примеров работ

Новый клиент заходит на сайт и видит только вашу сторону истории. Где отзывы от реальных людей? Где примеры работ? Кому вы уже помогли? Почему я должен доверять незнакомцу в интернете?

Возникает недоверие. Человек не знает, реален ли ваш бизнес, качественна ли работа, честные ли цены, а может это развод. Он ищет подтверждение вашей репутации, социальное доказательство. Если его нет, он идёт к конкурентам, у которых отзывы есть. Это обходится вам дороже всех остальных ошибок вместе взятых.

Исправить за полтора часа. Добавьте три компонента:

Отзывы реальных клиентов. Требуется имя, фото (если согласен) и текст от 50 слов. Оценка звёздами или словом («рекомендую», «очень доволен»). Не выдумывайте отзывы это будет видно сразу, и репутация упадёт ещё ниже. Если отзывов мало, начните их собирать активно: пришлите текущим клиентам ссылку в Яндекс.Карты или Google Reviews и скажите, что это займёт одну минуту. За месяц соберёте 5–10 честных отзывов.

Галерея работ. 8–12 фото ваших реальных результатов. Для салона красоты фото клиентов до и после. Для строительной фирмы фото объектов после завершения. Для услуги без видимого результата (консультация, юруслуги) фото команды, сертификаты, награды, упоминания в СМИ.

Логотипы известных клиентов. Если вы работали с компаниями, которые люди знают, дайте их логотипы на сайт. Это создаёт ощущение авторитета и стабильности. Даже если это небольшие компании, известные в вашем регионе.

07Никто не знает, что вы существуете

Вы создали идеальный сайт, исправили все ошибки выше, но люди его не видят. Трафика нет, или трафик только те, кто уже знал о вас до сайта. Сайт работает вхолостую, как красивая витрина в безлюдном переулке.

Это означает, что сайт не индексируется в поисковиках или плохо показывается в локальных результатах и на картах. Люди ищут «сантехник Москва» или «салон красоты рядом», но вашего сайта в результатах нет, потому что Гугл и Яндекс вас просто не знают.

Минимум за два часа:

Проверьте, индексируется ли сайт. В поисковике (Гугл или Яндекс) напишите запрос вида site:ваш-сайт.ру должны быть результаты. Если ничего не появилось, сайт не индексирован. Добавьте его в Google Search Console и Яндекс.Вебмастер, этого часто достаточно.

Заведите профиль в Google Business и Яндекс.Картах. Это основной источник трафика для локального бизнеса. Если люди ищут вас по адресу или городу, они находят вас через карты. Без профиля там вас просто нет, конкуренты вытеснят вас из выдачи.

На сайте должны быть видны четыре вещи: телефон, адрес, часы работы, карта проезда или ориентиры (чтобы клиент понял, где вас найти).

Попросите текущих клиентов помощь. Пусть они поделятся вашим сайтом в соцсетях, ссылке на вас из своих страниц, или дадут положительный отзыв в Яндекс.Картах. Это увеличит вашу видимость и поможет людям найти вас среди конкурентов.

08Форма заполняется, но письма не приходят

Человек заполнил форму, нажал кнопку, форма исчезла, показалось спасибо. Но письмо на вашу почту не пришло. Вы не знаете, что человек хотел заказать, и он не знает, что вы получили его заявку. Контакт теряется, как исчезнувший поезд в тумане.

Это техническая проблема. Интеграция между сайтом и почтовым сервисом сломана. Или письмо ушло в спам. Или сайт на конструкторе, и письма вообще не настроены.

Что делать: сначала проверьте спам и папку «Проверено». Может, письма там. Если спама нет, просите разработчика проверить логи сервера и убедиться, что интеграция работает. Если сайт на конструкторе, проверьте в настройках, правильно ли указан адрес почты и включены ли уведомления.

Если никакая из этого не помогает, сделайте тестовую отправку: сами заполните форму и смотрите, приходит ли письмо. Если не приходит, проблема воспроизводится, и разработчик может её найти и исправить.

09Конкуренты выглядят информативнее

Клиент ищет услугу, открывает результаты поиска. Видит вас и конкурента рядом. На вашем сайте: фото и краткое описание. На сайте конкурента: фото, описание процесса, примеры работ, отзывы, блог с советами. Конкурент выглядит более серьёзно, больше информации, он явно знает, что делает. Клиент кликает на конкурента.

Это тот же сайт, но ваш выглядит неполным и недоделанным. Люди судят по первому впечатлению, и если ваш сайт выглядит менее информативным, люди переходят к альтернативе. Это зависит не столько от объёма текста, сколько от структуры и ответов на ключевые вопросы.

Исправление: добавьте уникальность и выгоду. Не копируйте конкурентов слово в слово, но убедитесь, что сайт отвечает на ключевые вопросы клиента:

• Что это? Ясное описание услуги или товара. Не жаргон, а человеческий язык.
• Почему вы? Что вас отличает. Цифры, опыт, гарантии, скорость, цена.
• Как это работает? Процесс в два-три шага, не больше.
• Сколько стоит? Цена или диапазон. Люди хотят знать, во что им обойдётся.
• Отзывы? Социальное доказательство, что вы реальны и надёжны.

10Как понять, хорошо ли работает ваш сайт

У вас есть сайт и трафик. Но как узнать, нормально ли он работает? Может, конверсия 0,3% это норма для вашей ниши, или это катастрофа?

Норма зависит от сегмента. Вот примерная таблица для разных типов бизнеса:

Теперь посчитайте свою конверсию. Если в ваш сайт заходит 100 человек в день, и вы получаете одну заявку, конверсия 1%. Сравните с таблицей выше. Если ниже нормы, есть проблема.

Вот расчёт потери денег на конкретном примере. Цифры условные, для иллюстрации:

Это огромные деньги. И всё потому, что на сайте не выправлены пять простых ошибок, которые легко исправить.

11Чек-лист исправлений на день

Вот что нужно проверить и исправить прямо сейчас. Это займёт 4–5 часов работы, результат видно через 3–5 дней.

Часть этого можно делать параллельно. Пока собираются отзывы и фото работ, добавляйте заголовок, кнопку и тестируйте на мобильнике. За один день можно исправить первые пять пунктов, остальное доделать в течение недели.

12Когда нужен профессионал

Если вы прошли весь чек-лист выше, исправили все ошибки, а заявки всё не идят, значит, проблема в чём-то другом. Может быть, трафика вообще нет, люди вас не находят в поиске. Или на сайте есть скрытые проблемы с юзабилити, которые не видны на первый взгляд, но отгоняют людей от покупки.

Когда имеет смысл обратиться к профессионалу:

• Нет трафика вообще. Люди вас не находят в поиске. Нужна работа с SEO и платной рекламой, чтобы привести трафик.
• Трафик есть, но конверсия намного ниже 0,3%. На сайте есть проблемы с дизайном, текстами, структурой или процессом оформления заявки.
• Сайт совсем не работает или давит технически. Нужна полная переделка: новый дизайн, новый код, новая структура.
• Текущий сайт на конструкторе, и он медленный. Собственный сайт будет работать быстрее и удобнее, конверсия вырастет.

В этих случаях стоит подумать про новый сайт или серьёзную переделку. Мастерская делает сайты от 35 000 рублей для услуг и от 60 000 рублей для магазинов с фиксированной ценой каждого этапа, чтобы вы знали, на что потратите. Первый разговор на 30 минут бесплатный.

• Заголовок ясный и конкретный. Не слоган, а ответ: кто вы и что решаете.
• Кнопка заявки видна везде. В шапке, прилипает при скролле, контрастная.
• Форма из двух полей. Имя и телефон, всё.
• Письма от формы приходят. Проверено тестовой заявкой.
• На мобильнике удобно. Текст читается, кнопка видна, форма не требует зума.
• PageSpeed выше 50 для мобильных. Сайт грузится за 2–3 секунды.
• Три плюса или преимущества с цифрами. Люди видят, почему вы лучше конкурентов.
• 3–5 отзывов с именами и фото. Социальное доказательство, что вы надёжны.
• Галерея 8–12 фото работ. Люди видят результат и примеры.
• Телефон, адрес, часы видны. На главной и в контактах, чтобы легко найти.

• Туманный заголовокЛюди не понимают за пять секунд, что вы делаете, и закрывают браузер.
• Несколько кнопок разных цветовЧеловек не знает, на какую нажимать, или не находит нужную кнопку.
• Форма из 8 и более полей90% готовых клиентов сдаются и не отправляют заявку.
• Нет отзывовЛюди не верят, что вы реальный бизнес, и уходят к конкурентам.
• Сайт медленный на мобильникеЛюди закрывают его до загрузки, не видев даже кнопку.
• Нет примеров работЛюди не представляют, что вы делаете и на что способны.
• Сайт не индексированЛюди не находят вас в поиске, трафика нет вообще.

Дисклеймер: расчёты в статье учебные, цены и условия площадок по их справкам на момент публикации. Конверсия варьируется в зависимости от качества трафика, целевой аудитории, времени года и других факторов. Таблицы приведены как ориентиры, а не как универсальные нормы.

FAQЧастые вопросы